技术员提出加薪，不加就走人，表现很消极。但园长一方并没有当即同意，而是推延了加薪的时间；这样一来，对方就会主动付出努力。而技术员一方觉得“5%”并不高，加薪只是早晚的事。所以，双方便谈到一块去了。“推延法”是指当谈判方表现消极时，不立马答应对方的要求，而是“策略性”地延迟谈判时间，在延迟的时间内，又为对方附加“诱惑性极强”的条件，从而让对方主动表现出积极的一面，最终实现谈判的双赢。
对方固执己见，用“尝试法”说“动”对方
刘永好找到联合养殖场的韩董事长，推销希望饲料：“您的养殖场生猪存栏有一万多头，规模好大呀。要是用我们的希望饲料……”没等刘永好说完，韩总就把话抢过去了：“我们用的是自配饲料，华北农大教授的配方。”刘永好了解了对方自配饲料的成本后说：“希望饲料比你们的自配饲料每千克成本低3分钱，日积月累，这可不是小数目啊。如果您有兴趣的话，我们可以合作。”韩总说：“合作？我可不敢拿一万多头猪开玩笑。”刘永好说：“这样吧，您拿出100头猪，我免费提供希望饲料，和您的自配饲料对比，一拨猪下来，如果希望饲料效果差了，我分文不取，立马走人。怎么样？”韩总觉得这话实在，第二天就开始了这项实验。还没等一拨猪出栏，希望饲料的“魔力”就显现出来了，两家便签了合同。
韩总不愿放弃自配饲料，于是，刘永好免费提供希望饲料，让韩总做对比实验，从而博得了对方的认可。谈判中，对方固执己见，看不上你的产品，你便可运用“尝试法”去说“动”对方，即调动对方的积极性，进行“对比实验”。待其尝到甜头，你再想不让他“吃”都不行了。
商务谈判中，上述方法都能让对方为我而“动”，获得更多的实际利益，大家不妨多试试。
5试试这样进行索赔谈判
在生活中，一些难以预料的损害常会与我们不期而遇。尽管我们有权向“施损方”索赔，但这个过程却很不轻松。要想让索赔结果自己满意、对方认可，我们必须学一点与之相关的索赔谈判技巧。
大开口小收口，巧打“提前量”
尤尔把收藏的自行车租给麦凯恩的私人博物馆。不想，博物馆失窃。尤尔向麦凯恩索赔。
尤：阁下，我的自行车怎么赔偿？你支付2万美元，可以吗？
麦：2万？……打劫啊？能买两辆小汽车了！
尤：这可是50年前德国制造的“老爷车”呀，全美国也没几辆。
麦：不管怎么说，2万美元实在是太高了。2000美元还差不多。
尤：那可不行。我的自行车极具收藏价值，曾经有收藏家给4000美元，我都没有卖呢。
麦：那就赔您3000美元好了，不能再高了。
尤：差太多了，你给5000美元吧。
麦：一口价，我只给3500美元，不行就算了。
尤：好，算我倒霉，谁让我们遇上盗匪了呢。
就这样，双方共同敲定了赔偿金额。
尤尔向麦凯恩索赔自行车，开了2万美元的高价。双方交涉到最后，却在3500美元定锤，且双方都很满意这个结果。索赔谈判时，你先是“狮子大开口”，大幅度抬高自己索赔的“前提量”，可以轻松杀掉对方的气焰，降低对方的心理预期；最后，你再来一个“小收口”，大幅度降低要求，对方觉得捡了大便宜，便会让你如愿以偿。
紧计较慢拉和，巧出“感情牌”
宋真宗时期，开封城扩建，拆迁户都得到了补偿。赵晗家门前的过道也在占地范围之内，由于没碍着房子，便被拆迁官忽视了。
赵晗：大人，京城扩建，占了我家的过道，怎么没赔偿？
拆迁官：相关条例里没“堵路赔偿”那一说。
赵晗：难道条例里有“堵了路不该补偿”的条文吗？
拆迁官：也没有啊。
赵晗：既然这样，就该给我们赔偿。没拆房子，也占了道啊，连我们家的祖传老宅都被堵死了，不能住了，您又不是没看见。
拆迁官：你说得太晚了。
赵晗：你们疏忽的事情，也不能怪我呀。我又不知道会占到哪，我能早说什么呀？
拆迁官没理了，便答应向上头请示。
赵晗见有门了，说：先不谈赔偿了。我听说您儿子中秀才了？祝贺祝贺啊。你们一家人的心眼都非常好，将来孩子一定会中举人、中进士，没准还会中个大状元呢。
一提孩子，拆迁官美得合不上嘴了，立马吩咐账房为赵晗写赔簿，照例赔偿。
赵晗索赔，先是计较“过道”被占和拆迁官“疏忽”，然后又套近乎，打“感情牌”，说拆迁官的孩子科举高中，从而拉近了双方的心理距离，使索赔谈判告成。在索赔过程中，先前的斤斤计较、寸步不让，会迫使对方输掉面子；而后的巧妙“拉和”，却会让谈判得到很好的缓冲。我们向人索赔，要会“打”，也要会“拉”。这样，你的索赔谈判才会更顺畅。
一白脸一红脸，巧布“攻防阵”
建安公司承建市博物馆。合同规定，因业主而造成窝工（指承包商没法按照合同约定进行施工，产生多余费用），损失须由业主赔付给承建方。王东升和老吴找业主张科长索赔。
张科长：一千多万元的工程，两三万元的窝工费，值得提吗？
王东升：我们有约在先，账就是这么算的！36000元，不能少！
张科长：你要800万我也赔？
王东升：合同里有监理员的说明和签字，合情合理的，你还想赖账？
老吴见事态不妙了，便批评王东升：“小王，你怎么说话呢？张科是咱们的老朋友了，别因为这点钱伤了大家的和气啊。”
老吴又转向张科长：“您别跟他一般见识，他年轻不懂事。我知道张科您是个讲道理的人，是不会为这点钱赖账的。这里的人工窝工费、机械设备窝工费等都有账可算。您核实一下，如果没错的话我们可以明天划款。有一天停工是因为停电，如果你们不想承担费用，可另说。
王东升：怎么能另说呢？那一天的费用也不少啊。”
老吴：没你事，少插话。咱们承建了这么大的工程，受一点点损失也没什么嘛。我们大家的关系都很不错，如果因为这一天的费用坏了彼此的情意，那就太不值得了。
张科长觉得老吴说话够厚道，很快就把钱赔了。
在索赔过程中，王东升唱“白脸”，不依不饶；老吴唱“红脸”，专拣张科爱听的说。张科便对老吴产生了心理依从，使索赔谈判获得成功。在索赔谈判中，“白脸”和“红脸”两种角色攻防有致、进退自如：说轻了可随时加重，过头了又能立马挽回，总能掌控谈判的主动权。
前之覆、后之鉴，巧借“他车辙”
年底下大雪，工厂在政府号召下清扫道路。期间，谭会超跌了一跤，磕掉了两颗牙，花了1000多块钱医药费。医生开出假条，让他静养一周。一周后，谭会超来找厂长签字报销医药费，厂长不同意。
谭会超：厂长，您看，我这也算工伤吧，医药费应该报销。
厂长：你休病假我批的是全薪，一分钱不扣。医药费又不多，你就不要再计较了。
谭会超：钱是不多，可我这也是因为忙厂里的事情才受伤的呀。上个月，司机王师傅伤了脚，休息期间也给了全薪，住院费和医药费也实报实销了。其实，1000多块对我来说也不是个小数目啊。您看，是不是应该也给报销了？
厂长：那好吧。我在单子上给你签个字，你找财务部报销。好吗？
谭会超：谢谢厂长。
谭会超向厂长索赔工伤医疗费时，已讲出充分的理由，但他还是搬出王师傅的案例，给厂长施压。厂长不能否定这个案例，就没法驳回谭会超的诉求。索赔谈判也是“前有车、后有辙”，在谈判中搬一些有力的案例出来，“前之覆、后之鉴”，巧借“他车辙”，比你说多少硬话都管用。
索赔谈判是一种艰辛的劳动，和“施损方”较劲并不是一件容易的事。借鉴以上谈到的索赔谈判技巧，相信能助你一臂之力。