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第三百四十二章 开小灶(1 / 1)

 因为自己和张宁的关系,按照智亚最新规定需要回避优歌做自己的客户,李础到来正好给了许静机会,把这个上市公司交给他,这让李础既感动又觉得肩头沉甸甸地。不过他和张树鹏现在暂时没功夫做单,因为智亚老办公区的搬迁已经开始,他们都被派出去听从窦天滢的分派了,结果许静目前还是单人一个。好在搬迁和新办公区的整备这周就可以结束,下周所有人复工之后就能一切照常。谁知道张树鹏的工作热情极为高涨,他见许静身边多了个李础,自然觉得对自己多少有点威胁,于是回家主动加班寻访人选。他想啊,这个李础在原来公司可是做过经理的,级别、资历都远胜自己,不过他有家室的拖累呵,这点是自己唯一具备优势的地方。所以他就较上劲,你回去要照顾娃娃,我正好有时间做单找人,咱比比看谁先出业绩!可是两个晚上下来出问题了,这些候选人不知怎么回事,往往听他说五分钟就挂电话,根本不给他更多交流的时间和机会。咦,奇怪了,以前没这样呵,这是什么情况?张树鹏越着急越不得要领。俗话说,心有所想,梦有所急。他这两天夜里做梦净着急打电话了,结果起来以后昏昏沉沉,眼圈也明显深沉了好些。许静看着他左瞧右瞧总觉不对劲。李础凑过来轻声问:“朱莉你怎么了?”“呐,你看你这师兄,是不是有点儿奇怪?”许静用下巴示意他。“嗯?”李础看了会儿有点明白过来:“他晚上没睡好吧?怎么顶着俩熊猫眼呢?”许静恍然,招手让张树鹏过来,问:“你没睡觉吗?”“睡、睡了,就是晚上老做梦,梦见给人选打电话……。”张树鹏没好气地回答。“入戏这么深,好事呀!”许静惊讶道。“哪里来的好事?他们没完没了总挂我电话,我都愁死了,所以才梦见这个!”张树鹏满脸苦相,唉声叹气:“以前做猎头从来没碰上过,这也不知怎么搞的,越着急越出事!”说着瞄了眼旁边的李础。“挂你电话?你说了什么招人不待见的吧?”许静个头一个反应是他说错话了。“我也这么想,可仔细琢磨来琢磨去,没有哇!何况我说错话得罪了一个人这能理解,每个人都得罪了?不可能嘛!”“也是。”许静也有些摸不着头脑,扭脸看李础。“我建议你今晚先别着急找人了,好好睡一觉。”李础说:“用功也不在一时。今天所有搬迁结束,那边房子行政去交接。明天是新家具进场,就和咱们关系不大了。我建议你今晚休息好以后,明天朱莉、我,咱们仨找时间安静坐下来,听听你打电话的经过,兴许就能明白为什么啦。”“嗯,我看也是!”许静对这个主意很赞成。她同意张树鹏休息一天,明天再一起想办法、找问题。次日,自愿来新家帮忙的员工都被要求休息一天,准备周一参加复工后的第一次全体大会。杨菁带所有行政安排新家具接收并协调安装事宜。到处都是安装工人的身影和“乒乒乓乓”的敲打声,咖啡机、餐厅设备、电视屏、自动售货机和商品的送货、安装人员整日络绎不绝。为了找个更安静的环境,许静特意带着他们来到最西边,在第一大道和步跑环线交汇处安静的会客室里。这时候张树鹏已经了解到,之所以叫步跑环线,是许静倡议并设计的一条动线,专门供员工散步、跑步使用。不过这条线很好地避开了所有关键性办公区域,并且规定只有晚八点后到早八点前才可用于跑步,规避了上班高峰的时间。它曲曲折折地在整个一层绕行,一圈下来正好两百五十米,四圈就是一公里。西边第一大道和第二大道之间有一排的会客室,东、西玻璃隔断,内置百叶窗帘,南北砖墙涂白。依原来习惯从南往北依次以a到f排序,每间屋东、西各有一扇推拉门,西边出去就是第一大道,隔着玻璃幕墙便是西外廊下新栽的竹林。f室最靠北,面积稍小,只能容纳六人围桌同坐。他们三人坐下以后,先有张树鹏给一个人选拨电话,果然对方很快便告知自己有事不方便谈,然后挂断了手机。“瞧,我说什么来的?一个个都这个样子。”张树鹏耸耸肩。“你再拨一个我听听。”许静说完,对旁边的李础招招手,低声和他说了两句什么。李础好像有些意外,但还是点头离开了房间。张树鹏叹口气又拨了一个,结果还和刚才基本相同。许静两手放在桌子上想着,她好像感觉到了问题所在。“希德,你给学生上课时也用这样的语音、语速和语调吗?”她问。“上课?当然不。”张树鹏摇头:“上课要让学生听老师讲话,需要引起他们注意和兴趣,要是刚才那样讲就坏了!”他说着笑起来。“你知道你们丙人的老板以前是做什么的吗?”许静又问。“哦,听说……最早是做销售,后来开始做rpo,因为业绩好升做高管,然后自己开了丙人这家猎头。怎么了?”张树鹏不知道她为什么突然关心这个,觉得有点奇怪。这时李础回来了,他手里拿着几本馆没完全摆好呢,好多书还在纸箱里。黛西让我先拿了三、四本,你看合适不?”说着将手里的书放在桌上,笑着补充了一句:“借书手续待回头补办,黛西说员工卡的读卡器和服务器接上了,但未来得及验证呢。”张树鹏伸着头看过去,那几本都是散文、游记之类的。他皱皱眉,不知道许静让师弟找这些书来做什么?“来,希德。好比菲利普现在是你的人选之一,你按刚才和电话里说的内容跟他做个模拟,让我俩再听一遍。”“还要说一遍?”张树鹏咧嘴,不过他还是照做了。两人对话到中间,忽然李础问了一句:“你刚才说什么?抱歉,我走神了,请再重复一遍。”“停!”许静伸手放在他俩中间打断他们,然后问李础:“你为什么会走神了?”“呃……,”李础不好意思地挠头:“是我不好……。”“不、不,我没有追究你的意思,我只是问:为什么你会走神?”李础有点不知所措地看看张树鹏,扭脸对许静说:“我……可能是觉得有点枯燥,或者没什么兴趣,所以……。”“好,谢谢!”许静调过脸来:“希德,瞧,问题就在这里!”“什么?什么问题?我、我不大明白……。”张树鹏茫然。他是真没明白,自己什么也没做,说的内容也没错误,怎么就不对了?“我问你,你们丙人猎头是不是有新人培训,里面有没有一项叫话术呀?”“有呵!”张树鹏使劲点头:“据说那是丙人老板亲自开发的课程,他们很以此为自豪呢。学会了这种话术,可以克服陌生拜访时打电话的恐惧感,大大提升绩效……!我当初刚去,老板说你打电话像上课,这怎么行?所以很下了顿功夫才扳过来的。怎么,朱莉你觉得这套话术有问题?可,我们再丙人使用得好好地呀?”“在丙人可以用的东西,不见得拿到智亚来依然适用呵。”许静笑笑,摆摆手让他先别忙着辩解,然后说:“你们在丙人对应的是十万到四十万之间的职位,用那样的话术尚可对付,但是用它来对待百万年薪的人选就不行啦。”许静耐心地打比方:“你想想教课的时候,对初中生和大学生能用一个方式、一种传授么?显然是不行的!职位低的人,他选择面窄、机会不多,所以有猎头找上门来他即使心里不耐烦也只能忍着听完。对他们来说没法挑猎头,因为竞争太激烈,机会相对少。而对猎头而言,自己就像流水线上的装配工,你必须标准化、高效率作业,否则可能影响个人和集体的收益。但高层干部不同。不是职位挑选他们,而是他们挑选去哪个职位。我敢打赌,你联系的这人大部分手里已经捏着别家的邀请,甚至连offer都拿到了。这种人选顾问是争着抢夺的,不是坐在那里拧螺丝那样按部就班打电话联系就行的。世界上最好的包包、最牛的跑车不会在流水线上生产,而是定制、是手工制作。你看魏总身上的杰尼亚,它为什么那么贵?那个扣子是用指定种类的蚌壳,在加尔各答用人工打磨出来的!所以,话术这个东西以前你用起来得心应手,也出了些成绩,但是到智亚和我一起工作,你面对的是全新的领域和人选阶层,你的方式也需要相应调整和改变才行。换句话说,对百万年薪的人选,你不能拿话术和他们说话。这东西不讲究语音语调,只要按菜单把该说的说完就好。但是高阶干部听了,会觉得你不尊重他,敷衍、缺乏真诚,贫乏、搞不清重点,令人提不起兴趣……等等。这就是为什么刚才李础走神的原因。”许静说着朝李础点点头:“你刚才听他表述时有什么感觉?”“嗯……公式化,就像朱莉你刚才用的那个词……平淡。没有重点,好像……从头到尾都是一个声调……。”“喏,这就是别人听后的感觉。低阶职位的人为了把握猎头提供的机会,所以他可以忍受、宽容,可高阶干部们不会为听这样乏味的发言浪费时间!”“可这……,我都习惯这么打电话了,怕一时不能改过来怎么办?”张树鹏为难地摊开手小声问。他瞟了下李础,有些担心引起许静不高兴,把职位收回来交给这个“菲利普”,那自己可太丢脸了!看看桌上的书籍,许静拿起一本毕淑敏的散文集,随手翻开到《挪威峡湾》那章中某页,指了其中一段说:“来,你朗读一段,大声地、用你最有感情的方式来读。”说着打开了自己手机的录音键,然后示意他开始。一段读完,许静叫停,扭头看看李础,接过书来从张树鹏刚才开始的地方读道:“旅途中,不由得想到,如果我是水,做那里的一滴水呢?做藏北高原狮泉河里的一滴水吗?那里太冷了。做大海中的一滴水吗?海啸壁起的时候,杀人夺命,罪孽深重。做黄河中的一滴水吗?虽然历史久远,但携带泥沙太过劳累,不得休息。做南极的一滴水吗?虽然洁净,但万古不化的寂寞也令人怅然。思前想后,最后做了一个决定——生当做瀑布。瀑布的前身是小溪,无拘无束,地跳跃和畅流,小溪们汇聚在一起就增长了了能耐和勇气,人多力量大,水丰好办事,同心协力找到腾空而下的山岩,嘻嘻哈哈地纵身一跃,快乐地自高处跌下。水珠们拿着大顶,叠着罗汉,倒栽葱似地撞向深处,被风扯出透明的旗帜,在飞翔中快乐地撒欢。如果我是一滴水,纵是一滴普通的水,也希翼看跌宕起伏和波澜壮阔,也渴望游弋和携手,那就做一次瀑布吧!瀑布没遮拦地降到了谷底,反倒安静了,变成了一汪小小的泉。如果有幸在挪威做了瀑布,通常不会旅行太远的路程,就被峡湾收编了去,成为海的一部分。”她读完,放下书,对合不拢嘴的两人道:“来,我们再听一遍录音。”他们静静地听着,等两段录音都放完,张树鹏和李础都鼓起掌来。“诶,同一段文字,听起来怎么就不一样了呢?”张树鹏感叹说。李础则大致猜到许静的意图了,为她想出的这招感到钦佩。“你看,同样的文字,语音语调不一样,听者的感受不同,得出的效果不同。你们不是亲身体会了吗?但话术是没有感情的,不讲究抑扬顿挫,不看重语言的节奏和表达的后果,它只需要你说出来,然后按可能发生的情况再次沟通或回答,直到最后达到自己的目的。这是出于交流方的需要!但我们和高阶人士沟通不能这样,我们需要表现自己的专业、亲和以及对对方的尊重,需要站在被交流者的角度思考他们的感受、决定、困惑,了解他们并提供尽可能全面、细致的帮助。这是两者之间的不同,我们现在要做的,就是帮助你适应和调整,尽快从单方面的交流者需求出发,转变为立足对方角度思考。这样你才能从丙人的茧壳里出来,然后在智亚继续前行!”许静说完像是无意般瞥了李础一眼。李础立即主动表示:“那我也参加吧,我恐怕也该有个破茧而出的过程才行。”“好!”许静扬了扬手里那本散文:“我们就从朗读散文开始,你们每人拿一本,每天大声朗读半小时,我第二天要听你们里面的情感、节奏、起伏如何,是不是可以让人感到眼前有副场景。这是第一节课。第二节课我们模拟电话沟通,我会准备好剧本让你们临时扮演角色或中途互换角色……。这样练习两周,我想应该能对你们沟通、交流高阶人才有很大帮助了。”“好啊!朱莉你这是要给我们俩开小灶哇?”李础笑着说。“我说过,智亚现在是大转型时期,我们需要很多干部。”许静放下书看着他俩说:“但是仅仅我一个人能培养出几个?我需要你们尽快成长,能够用饱满的状态为智亚提供更多帮助,为其他员工或将来可能有各地的soho顾问们提供服务。还是咱们董事长托尼的那句话,硬件好抄袭,但是软件可未必拿的走!我们未来和竞品之间的差距、不同,其实更多地体现在比如干部素质、企业文化等软性方面上!”“我觉得朱莉你在细节上就很用心,比如这个对待不同阶层人才不能用同样方式、方法的问题,我估计绝大多数猎企都不会关注。只要把回款拿回来就好了,管它那么多做什么?这才是普通的想法。向你这么细致思考差别的,的确少见。”张树鹏由衷地说。“这可能得益于我当初做奢侈品吧?”许静笑笑:“都说卖奢侈品的眼毒,其实这话意思就是要会看、能分辨人。对方直往低端产品那儿溜达,你就不能开口闭口给他介绍高端型号,那是挑战他修养,还是羞辱他钱包呢,对吧?我不过把以前岗位上学到的东西活用了下。希望你们学到这招以后可以传授给更多人,指导更多敢接、敢做百万年薪职位的顾问出来。这样,我们才能提高利润,获得更高的营收呀!”

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