因为自己和张宁的关系，按照智亚最新规定需要回避优歌做自己的客户，李础到来正好给了许静机会，把这个上市公司交给他，这让李础既感动又觉得肩头沉甸甸地。不过他和张树鹏现在暂时没功夫做单，因为智亚老办公区的搬迁已经开始，他们都被派出去听从窦天滢的分派了，结果许静目前还是单人一个。好在搬迁和新办公区的整备这周就可以结束，下周所有人复工之后就能一切照常。谁知道张树鹏的工作热情极为高涨，他见许静身边多了个李础，自然觉得对自己多少有点威胁，于是回家主动加班寻访人选。他想啊，这个李础在原来公司可是做过经理的，级别、资历都远胜自己，不过他有家室的拖累呵，这点是自己唯一具备优势的地方。所以他就较上劲，你回去要照顾娃娃，我正好有时间做单找人，咱比比看谁先出业绩！可是两个晚上下来出问题了，这些候选人不知怎么回事，往往听他说五分钟就挂电话，根本不给他更多交流的时间和机会。咦，奇怪了，以前没这样呵，这是什么情况？张树鹏越着急越不得要领。俗话说，心有所想，梦有所急。他这两天夜里做梦净着急打电话了，结果起来以后昏昏沉沉，眼圈也明显深沉了好些。许静看着他左瞧右瞧总觉不对劲。李础凑过来轻声问：“朱莉你怎么了？”“呐，你看你这师兄，是不是有点儿奇怪？”许静用下巴示意他。“嗯？”李础看了会儿有点明白过来：“他晚上没睡好吧？怎么顶着俩熊猫眼呢？”许静恍然，招手让张树鹏过来，问：“你没睡觉吗？”“睡、睡了，就是晚上老做梦，梦见给人选打电话……。”张树鹏没好气地回答。“入戏这么深，好事呀！”许静惊讶道。“哪里来的好事？他们没完没了总挂我电话，我都愁死了，所以才梦见这个！”张树鹏满脸苦相，唉声叹气：“以前做猎头从来没碰上过，这也不知怎么搞的，越着急越出事！”说着瞄了眼旁边的李础。“挂你电话？你说了什么招人不待见的吧？”许静个头一个反应是他说错话了。“我也这么想，可仔细琢磨来琢磨去，没有哇！何况我说错话得罪了一个人这能理解，每个人都得罪了？不可能嘛！”“也是。”许静也有些摸不着头脑，扭脸看李础。“我建议你今晚先别着急找人了，好好睡一觉。”李础说：“用功也不在一时。今天所有搬迁结束，那边房子行政去交接。明天是新家具进场，就和咱们关系不大了。我建议你今晚休息好以后，明天朱莉、我，咱们仨找时间安静坐下来，听听你打电话的经过，兴许就能明白为什么啦。”“嗯，我看也是！”许静对这个主意很赞成。她同意张树鹏休息一天，明天再一起想办法、找问题。次日，自愿来新家帮忙的员工都被要求休息一天，准备周一参加复工后的第一次全体大会。杨菁带所有行政安排新家具接收并协调安装事宜。到处都是安装工人的身影和“乒乒乓乓”的敲打声，咖啡机、餐厅设备、电视屏、自动售货机和商品的送货、安装人员整日络绎不绝。为了找个更安静的环境，许静特意带着他们来到最西边，在第一大道和步跑环线交汇处安静的会客室里。这时候张树鹏已经了解到，之所以叫步跑环线，是许静倡议并设计的一条动线，专门供员工散步、跑步使用。不过这条线很好地避开了所有关键性办公区域，并且规定只有晚八点后到早八点前才可用于跑步，规避了上班高峰的时间。它曲曲折折地在整个一层绕行，一圈下来正好两百五十米，四圈就是一公里。西边第一大道和第二大道之间有一排的会客室，东、西玻璃隔断，内置百叶窗帘，南北砖墙涂白。依原来习惯从南往北依次以a到f排序，每间屋东、西各有一扇推拉门，西边出去就是第一大道，隔着玻璃幕墙便是西外廊下新栽的竹林。f室最靠北，面积稍小，只能容纳六人围桌同坐。他们三人坐下以后，先有张树鹏给一个人选拨电话，果然对方很快便告知自己有事不方便谈，然后挂断了手机。“瞧，我说什么来的？一个个都这个样子。”张树鹏耸耸肩。“你再拨一个我听听。”许静说完，对旁边的李础招招手，低声和他说了两句什么。李础好像有些意外，但还是点头离开了房间。张树鹏叹口气又拨了一个，结果还和刚才基本相同。许静两手放在桌子上想着，她好像感觉到了问题所在。“希德，你给学生上课时也用这样的语音、语速和语调吗？”她问。“上课？当然不。”张树鹏摇头：“上课要让学生听老师讲话，需要引起他们注意和兴趣，要是刚才那样讲就坏了！”他说着笑起来。“你知道你们丙人的老板以前是做什么的吗？”许静又问。“哦，听说……最早是做销售，后来开始做rpo，因为业绩好升做高管，然后自己开了丙人这家猎头。怎么了？”张树鹏不知道她为什么突然关心这个，觉得有点奇怪。这时李础回来了，他手里拿着几本馆没完全摆好呢，好多书还在纸箱里。黛西让我先拿了三、四本，你看合适不？”说着将手里的书放在桌上，笑着补充了一句：“借书手续待回头补办，黛西说员工卡的读卡器和服务器接上了，但未来得及验证呢。”张树鹏伸着头看过去，那几本都是散文、游记之类的。他皱皱眉，不知道许静让师弟找这些书来做什么？“来，希德。好比菲利普现在是你的人选之一，你按刚才和电话里说的内容跟他做个模拟，让我俩再听一遍。”“还要说一遍？”张树鹏咧嘴，不过他还是照做了。两人对话到中间，忽然李础问了一句：“你刚才说什么？抱歉，我走神了，请再重复一遍。”“停！”许静伸手放在他俩中间打断他们，然后问李础：“你为什么会走神了？”“呃……，”李础不好意思地挠头：“是我不好……。”“不、不，我没有追究你的意思，我只是问：为什么你会走神？”李础有点不知所措地看看张树鹏，扭脸对许静说：“我……可能是觉得有点枯燥，或者没什么兴趣，所以……。”“好，谢谢！”许静调过脸来：“希德，瞧，问题就在这里！”“什么？什么问题？我、我不大明白……。”张树鹏茫然。他是真没明白，自己什么也没做，说的内容也没错误，怎么就不对了？“我问你，你们丙人猎头是不是有新人培训，里面有没有一项叫话术呀？”“有呵！”张树鹏使劲点头：“据说那是丙人老板亲自开发的课程，他们很以此为自豪呢。学会了这种话术，可以克服陌生拜访时打电话的恐惧感，大大提升绩效……！我当初刚去，老板说你打电话像上课，这怎么行？所以很下了顿功夫才扳过来的。怎么，朱莉你觉得这套话术有问题？可，我们再丙人使用得好好地呀？”“在丙人可以用的东西，不见得拿到智亚来依然适用呵。”许静笑笑，摆摆手让他先别忙着辩解，然后说：“你们在丙人对应的是十万到四十万之间的职位，用那样的话术尚可对付，但是用它来对待百万年薪的人选就不行啦。”许静耐心地打比方：“你想想教课的时候，对初中生和大学生能用一个方式、一种传授么？显然是不行的！职位低的人，他选择面窄、机会不多，所以有猎头找上门来他即使心里不耐烦也只能忍着听完。对他们来说没法挑猎头，因为竞争太激烈，机会相对少。而对猎头而言，自己就像流水线上的装配工，你必须标准化、高效率作业，否则可能影响个人和集体的收益。但高层干部不同。不是职位挑选他们，而是他们挑选去哪个职位。我敢打赌，你联系的这人大部分手里已经捏着别家的邀请，甚至连offer都拿到了。这种人选顾问是争着抢夺的，不是坐在那里拧螺丝那样按部就班打电话联系就行的。世界上最好的包包、最牛的跑车不会在流水线上生产，而是定制、是手工制作。你看魏总身上的杰尼亚，它为什么那么贵？那个扣子是用指定种类的蚌壳，在加尔各答用人工打磨出来的！所以，话术这个东西以前你用起来得心应手，也出了些成绩，但是到智亚和我一起工作，你面对的是全新的领域和人选阶层，你的方式也需要相应调整和改变才行。换句话说，对百万年薪的人选，你不能拿话术和他们说话。这东西不讲究语音语调，只要按菜单把该说的说完就好。但是高阶干部听了，会觉得你不尊重他，敷衍、缺乏真诚，贫乏、搞不清重点，令人提不起兴趣……等等。这就是为什么刚才李础走神的原因。”许静说着朝李础点点头：“你刚才听他表述时有什么感觉？”“嗯……公式化，就像朱莉你刚才用的那个词……平淡。没有重点，好像……从头到尾都是一个声调……。”“喏，这就是别人听后的感觉。低阶职位的人为了把握猎头提供的机会，所以他可以忍受、宽容，可高阶干部们不会为听这样乏味的发言浪费时间！”“可这……，我都习惯这么打电话了，怕一时不能改过来怎么办？”张树鹏为难地摊开手小声问。他瞟了下李础，有些担心引起许静不高兴，把职位收回来交给这个“菲利普”，那自己可太丢脸了！看看桌上的书籍，许静拿起一本毕淑敏的散文集，随手翻开到《挪威峡湾》那章中某页，指了其中一段说：“来，你朗读一段，大声地、用你最有感情的方式来读。”说着打开了自己手机的录音键，然后示意他开始。一段读完，许静叫停，扭头看看李础，接过书来从张树鹏刚才开始的地方读道：“旅途中，不由得想到，如果我是水，做那里的一滴水呢？做藏北高原狮泉河里的一滴水吗？那里太冷了。做大海中的一滴水吗？海啸壁起的时候，杀人夺命，罪孽深重。做黄河中的一滴水吗？虽然历史久远，但携带泥沙太过劳累，不得休息。做南极的一滴水吗？虽然洁净，但万古不化的寂寞也令人怅然。思前想后，最后做了一个决定——生当做瀑布。瀑布的前身是小溪，无拘无束，地跳跃和畅流，小溪们汇聚在一起就增长了了能耐和勇气，人多力量大，水丰好办事，同心协力找到腾空而下的山岩，嘻嘻哈哈地纵身一跃，快乐地自高处跌下。水珠们拿着大顶，叠着罗汉，倒栽葱似地撞向深处，被风扯出透明的旗帜，在飞翔中快乐地撒欢。如果我是一滴水，纵是一滴普通的水，也希翼看跌宕起伏和波澜壮阔，也渴望游弋和携手，那就做一次瀑布吧！瀑布没遮拦地降到了谷底，反倒安静了，变成了一汪小小的泉。如果有幸在挪威做了瀑布，通常不会旅行太远的路程，就被峡湾收编了去，成为海的一部分。”她读完，放下书，对合不拢嘴的两人道：“来，我们再听一遍录音。”他们静静地听着，等两段录音都放完，张树鹏和李础都鼓起掌来。“诶，同一段文字，听起来怎么就不一样了呢？”张树鹏感叹说。李础则大致猜到许静的意图了，为她想出的这招感到钦佩。“你看，同样的文字，语音语调不一样，听者的感受不同，得出的效果不同。你们不是亲身体会了吗？但话术是没有感情的，不讲究抑扬顿挫，不看重语言的节奏和表达的后果，它只需要你说出来，然后按可能发生的情况再次沟通或回答，直到最后达到自己的目的。这是出于交流方的需要！但我们和高阶人士沟通不能这样，我们需要表现自己的专业、亲和以及对对方的尊重，需要站在被交流者的角度思考他们的感受、决定、困惑，了解他们并提供尽可能全面、细致的帮助。这是两者之间的不同，我们现在要做的，就是帮助你适应和调整，尽快从单方面的交流者需求出发，转变为立足对方角度思考。这样你才能从丙人的茧壳里出来，然后在智亚继续前行！”许静说完像是无意般瞥了李础一眼。李础立即主动表示：“那我也参加吧，我恐怕也该有个破茧而出的过程才行。”“好！”许静扬了扬手里那本散文：“我们就从朗读散文开始，你们每人拿一本，每天大声朗读半小时，我第二天要听你们里面的情感、节奏、起伏如何，是不是可以让人感到眼前有副场景。这是第一节课。第二节课我们模拟电话沟通，我会准备好剧本让你们临时扮演角色或中途互换角色……。这样练习两周，我想应该能对你们沟通、交流高阶人才有很大帮助了。”“好啊！朱莉你这是要给我们俩开小灶哇？”李础笑着说。“我说过，智亚现在是大转型时期，我们需要很多干部。”许静放下书看着他俩说：“但是仅仅我一个人能培养出几个？我需要你们尽快成长，能够用饱满的状态为智亚提供更多帮助，为其他员工或将来可能有各地的soho顾问们提供服务。还是咱们董事长托尼的那句话，硬件好抄袭，但是软件可未必拿的走！我们未来和竞品之间的差距、不同，其实更多地体现在比如干部素质、企业文化等软性方面上！”“我觉得朱莉你在细节上就很用心，比如这个对待不同阶层人才不能用同样方式、方法的问题，我估计绝大多数猎企都不会关注。只要把回款拿回来就好了，管它那么多做什么？这才是普通的想法。向你这么细致思考差别的，的确少见。”张树鹏由衷地说。“这可能得益于我当初做奢侈品吧？”许静笑笑：“都说卖奢侈品的眼毒，其实这话意思就是要会看、能分辨人。对方直往低端产品那儿溜达，你就不能开口闭口给他介绍高端型号，那是挑战他修养，还是羞辱他钱包呢，对吧？我不过把以前岗位上学到的东西活用了下。希望你们学到这招以后可以传授给更多人，指导更多敢接、敢做百万年薪职位的顾问出来。这样，我们才能提高利润，获得更高的营收呀！”