裴如健接着举了个例子。
他说自己曾干过段时间的电话销售推销的产品是信友公司的eRp财务软件电话销售的境况比扫大街式的挨家挨户推销好不了多少。根据展会、研讨会上收集到的名片和电话黄页上的号码一个个打过去少不了受别人的冷言冷语。
“通常打过去的第一关是对方公司的前台你问对方公司前台用的是什么财务软件有没有兴趣更换信友公司的软件对方当然会直接不会理睬你很多会直接回给你一句‘我们没兴趣更换财务软件。’”裴如健说。
竹子说当然不能相信前台说的：“要打电话到有效负责人那儿才能得到有效的信息。”
“那么应该从哪儿获得信息呢？”裴如健问。
“应该从公司的IT、或者公司的采购获得信息吧。”竹子说。
“那么如果公司的IT或者采购告诉你他们公司不准备换新的财务管理软件你该怎么办呢？”裴如健又问。
竹子想了想觉得自己兴许就此作罢了她隐隐感到裴如健说她是新转行的销售多半是这个原因于是虚心向裴如健请教如果是他会怎么办。
裴如健于是告诉竹子他是怎么做的：
“我会直接在网络上查这个公司的招聘信息通常来说招聘广告上会留下公司人力资源经理或助理的邮箱大多数邮箱名是是人力资源经理的名字或是名字缩写至少能通过招聘信息知道对方人事部里有位某某先生或是某某小姐尔后打电话到公司前台告诉前台我找人事部的某先生或是小姐前台八成会给我转接。”
竹子听得入神。
“当我能和人力资源说上话后我就会投其所好地问她是不是紧缺这方面的人才当然我挑选的都是些需要招IT或是软件的职位的公司对方急于找到适合的人会对我很感兴趣我接着就可以从侧面打听他们公司财务软件的使用情况人力资源经理通常是不会防备的。”
“当从侧面了解了情况后我才会去找他们公司的IT经理或是采购经理比没头苍蝇一样直接去问有效得多。”
竹子不禁佩服裴如健说：“你是金牌销售吧金牌销售是不是都像你这样的很懂得销售技巧和说话技巧？”
裴如健呵呵笑道：“钻营技巧是初级销售常做的一个销售做到后来要想成功依靠的不仅仅钻营说话技巧。”
竹子吐了吐舌头裴如健的形象在她心里愈深不可测就好像独孤九剑那样重剑无锋大巧不攻又有点少林扫地僧那样朴实无华内涵精粹。
“做销售心态很重要。”裴如健说“因为你在百分之九十的时候得到的是客户的拒绝无论是大项目还是小客户客户会以各种方式拒绝你或者把他的想法和理念强加到你的身上。在这些情况下拥有一个善于质疑的精神很重要。”
竹子向裴如健请教什么叫质疑的心态。